X
x جهت سفارش تبليغ در سایت ثامن بلاگ کليک کنيد



hix8 - اقتصادی

hix8 - اقتصادی

کدهای اختصاصی
Code

کدهای اختصاصی
Site Statistics

» بازديد امروز : 17
» بازديد ديروز : 0
» افراد آنلاين : 2
» بازديد ماه : 23
» بازديد سال : 79
» بازديد کل : 79
» اعضا : 0
» مطالب : 30

کسب و کار و کارآفرینی


تاریخ انتشار پست : 1396/6/9 بازدید : 0



طبیعتاً آنچه در نقشه راه کارآفرینی می‌گوییم، الزاماً شبیه یا جایگزین آنچه به عنوان کارآفرینی در دانشگاه های کشور آموزش داده می‌شود نیست.

بلکه بیشتر، تلاش برای پاسخ به دغدغه ‌ها و چالش‌هایی است که با گردآوری و تحلیل نظرات و دیدگاه‌های دوستان متممی حاصل شده است.

مثل بقیه نقشه راه های متمم، مطالب مطرح شده در این نقشه راه هم به تدریج تکمیل‌تر خواهند شد و انتشار نقشه راه مدیریت کسب و کار جدید یا SBA علاوه بر اینکه مسیر کارآفرینی را برای دوستان متممی شفاف می‌کند، تصویر دقیق‌تری از ذهنیت متمم را هم در حوزه‌ی کسب و کار برای شما ترسیم خواهد کرد.
آیا یک کارآفرین موفق حتماً به آموزش رسمی کارآفرینی نیاز دارد؟

پاسخ منطقی به چنین سوالی، منفی است.

کارآفرین های موفق بسیاری را می‌شناسیم که آموزش‌های رسمی ندیده‌اند.

از سوی دیگر، دانش کارآفرینی هم بر اساس مطالعه‌ی رفتار و تصمیم های کارآفرینان تدوین شده است. به عبارت دیگر، رابطه‌ی بین علم کارآفرینی و افراد کارآفرین، عکسِ چیزی است که معمولاً به ذهن می‌رسد.

بیش از آنکه کارآفرین‌ها به دانش کارآفرینی نیاز داشته باشند، دانش کارآفرینی نیازمند تجربه کارآفرینان است.

با این حال یک نکته را نباید فراموش کنیم:

چرا کسب و کارها شکست می خورند؟ کارآفرین های موفق چه می کنند تا از این فضا رها شوند؟

دانش کارآفرینی – که ترکیبی از بحث‌های تئوریک مدیریتی و تجربه های کارآفرینان است – می‌تواند احتمال خطا و سطح خطر را برای کسب و کارهای جوان کاهش دهد.

ما در متمم مطلبی داریم که عنوان آن چنین انتخاب شده است: یک کسب و کار جوان دارم.

لازم است به اطلاع شما برسانیم که معیار اصلی متمم در طراحی مثال‌ها و انتخاب بحث‌ها و موضوعاتی که در سلسله بحث‌های مدیریت کسب و کارهای کوچک مطرح می‌شود، توضیحات و نظرات دوستان متممی در ارتباط با آن بحث است.

بنابراین، در صورتی که یک کسب و کار جوان دارید یا قصد دارید کسب و کاری را راه اندازی کنید می‌توانید مشخصات کلی و ویژگی‌های کسب و کار مد نظرتان را در آنجا بنویسید تا در تنظیم محتواهای متمم (البته با توجه به فراوانی و توزیع نظرات سایر دوستان‌تان) لحاظ شود.

گام اول: آشنایی با مفهوم کسب و کار کوچک

نه. اشتباه نکنید.

نمی‌توانید مستقیماً‌ به داخل استخر کارآفرینی بپرید.

چاره‌ای نیست جز اینکه تکلیف برخی مفاهیم مقدماتی را با هم مشخص کنیم.

این کار را مانند همان مثال کلاسیک تیز کردن تبر در نظر بگیرید. زمان می‌برد. اما درک بهتری از فضای مدیریت کسب و کارهای کوچک و کارآفرینی به ما خواهد داد:

تعریف کسب و کار کوچک چیست؟

شاید چنین سوالی به نظر بدیهی برسد.

اما فراموش نکنیم که اندازه کسب و کار را به شیوه های متفاوتی می‌توان سنجید. موارد زیر تنها بعضی از معیارهای سنجش ابعاد کسب و کار هستند:

    بر اساس تعداد کارکنان
    بر اساس گردش مالی سالانه یا میزان درآمد سالانه
    بر اساس تعداد مشتریان
    بر اساس سرمایه گذاری اولیه
    بر اساس سن کسب و کار

گاهی یک کسب و کار بازرگانی سه نفری، ده‌ها میلیارد تومان در سال گردش مالی دارد و گاه یک کسب و کار صد نفری کارگاهی، با یک میلیارد تومان اداره می‌شود.

گاهی یک کسب و کار، فقط بر روی یک مشتری بنا شده (مثلاً یک سازمان بزرگ) و پس از چند سال، نمی‌خواسته یا نتوانسته مشتریان جدید جذب کند.

گردش مالی و تعداد کارکنان زیاد است. اما بازار آن کسب و کار هنوز کوچک است.

از آنجا که ما بحث کارآفرینی و مدیریت کسب و کارهای کوچک را در کنار هم قرار داده‌ایم، فرض‌مان بر این است که کسب و کار کوچک، با حداقل یکی از شاخص‌های زیر شناخته می‌شود:

    تعداد کارکنان کم (شاید کمتر از ۲۰ نفر) و ظرفیت پایین برای ایجاد اشتغال
    کارآفرینی با سرمایه کم
    سن کم (در دوران تولد و رشد اولیه)
    سرمایه گذاری اولیه پایین (به نسبت عرف صنعت خودش)

همچنین مستقل از ساختار مالکیت شرکت (دولتی یا خصوصی بودن)‌ فرض می‌کنیم که دست مدیران کسب و کار در تصمیم گیری و اجرا تا حدی باز است و گرفتار قواعد سفت و سخت سازمان‌های بزرگ نیستند.

با توجه به موارد فوق، بحث کارآفرینی و کسب و کار کوچک در متمم، تا حد زیادی با تعریفی که از استارت آپ در متمم پذیرفته‌ایم، تطبیق دارد:
استارت آپ چیست؟
تفاوت کسب و کار کوچک با سایر کسب و کارها چیست؟

در زمینه کسب و کارهای کوچک و تفاوت آنها با کسب و کارهای بزرگ، می‌توان به نکات زیادی اشاره کرد.

اما مهم‌ترین تفاوت کسب و کارهای کوچک با کسب و کارهای بزرگ (لااقل در بحث ما) این است که بخش قابل توجهی از نظریه های مدیریتی و ابزارهای مدیریتی که در مورد سازمان‌های بزرک توصیه و تجویز می‌شوند، در سازمان‌های کوچک و برای سالهای اولیه فعالیت کارآفرینان قابل استفاده نیستند.

چرا باید کارآفرینان، با احتیاط به ابزارهای مدیریتی نزدیک شوند؟
نقش و اهمیت کسب و کارهای کوچک در اقتصاد کشورها

احتمالاً با دیدن این تیتر، به خودتان می‌گویید: متمم هم سراغ بحث‌های کلیشه‌ای و تکراری در کارآفرینی رفته است. وگرنه، چنین بحث‌هایی برای یک کارآفرین که کسب و کار کوچکی را خلق کرده یا مدیریت می‌کند چه کاربردی دارد؟

طبیعتاً با مطرح شدن و توسعه این بحث‌، انگیزه‌ی متمم از مطرح کردن این موضوع واضح‌تر می‌شود.

اما فعلاً اجازه بدهید به چند نکته اشاره کنیم.

آشنایی با نقش و سهم کسب و کارهای کوچک در اقتصاد ملی باعث می‌شود که:

    کارآفرینان و فعالان در کسب و کارهای کوچک،  احساس بهتری نسبت به فعالیت خود داشته باشند  و بتوانند در همکاران و کارکنان و اعضای تیم خود نیز، احساس بهتری را ایجاد کنند. بسیاری از کارآفرینان، فکر می‌کنند که کوچک بودن کسب و کار یک مرحله‌ی نامطلوب اما ضروری است که باید آن را مانند درد زایمان تحمل کرد تا بتوانند پا به دنیای کسب و کارهای بزرگ بگذارند. در حالی که کوچک بودن و حتی کوچک ماندن می‌تواند یک انتخاب باشد. ضمن اینکه کسب و کارهای کوچک بخش ارزشمندی از اقتصاد کشورها هستند و فعالیت در آنها می‌تواند کاملاً افتخار آمیز و غرورآفرین باشد.
    کسی که به سراغ بازی کارآفرینی می‌رود، دیر یا زود وادار خواهد شد در نقش یک متقاعد کننده روبروی خانواده، همکاران و دوستان قدیمی، مدیران بانک‌ها و سرمایه گذاران و افراد مختلف بایستد و از خود و ایده و کسب و کارش دفاع کند. فرد  کارآفرین هر چه بهتر جایگاه خودش را بشناسد، از موقعیت و موضع بهتر و قدرتمندتری در مذاکره ها بهره‌مند خواهد بود.
    طبیعتاً سیاست‌های دولت‌ها و شرایط اقتصادی و معادلات بین المللی، می‌توانند جایگاه کسب و کارهای کوچک در اقتصاد کشور را در مقاطع مختلف بهبود بخشیده یا تضعیف کنند. مدیر یا بنیان گذار کسب و کار، به عنوان یک استراتژیست، با شناختن جایگاه کسب و کارهای کوچک در اقتصاد، می‌تواند  اثر مواضع دولتها و نیز قوانین بر روی اکوسیستم کسب و کار کشور  را تحلیل کرده و  روندهای آتی کسب و کار  خود و سناریوهای احتمالی را با دقت و کیفیت بهتری، طراحی و ارزیابی کند.

اهمیت کسب و کارهای کوچک در اقتصاد ایران (فایل PDF)

گام دوم: مفهوم موفقیت و شکست در کسب و کارهای کوچک

هیچ کس نمی‌خواهد یک کسب و کار شکست خورده داشته باشد. این را همه می‌دانیم.

اما اگر بپرسیم که منظورتان از کسب و کار موفق چیست، احتمالاً پاسخ شفاف و مشخصی دریافت نخواهیم کرد. یا لااقل می‌توان گفت پاسخ افراد مختلف به پرسش معیارهای موفقیت کسب و کار، می‌تواند بسیار متفاوت باشد.

موفقیت کسب و کار

نکته جالب اینجاست که بسیاری از مردم و کارآفرینان، موفقیت یک کسب و کار کوچک را به بزرگ شدن آن می‌دانند.

در حالی که وقتی کسب و کار بزرگ شد، از فضای دیگری صحبت می‌کنیم. ما باید برای موفقیت یک کسب و کار در دوران کوچکی معیارهای مشخصی داشته باشیم.

در غیر این صورت، مانند پدر و مادری می‌شویم که موفقیت و خوشبختی کودک‌شان را در ازدواج و دانشگاه رفتن و شغل یافتن می‌بینند.

این نوع رویاپردازی، کودکی را به عنوان یک پل زیر پای بزرگسالی ویران می‌کند.

چالش کارآفرینی: تعریف معیارهای موفقیت یک کسب و کار کوچک

بحث دیگری که بسیار مهم است این است که جنبه های مختلف شکست را بشناسیم.

یک کسب و کار، فقط به یک شیوه و الزاماً از یک جنبه شکست نمی‌خورد.

کسب و کاری ممکن است به علت نداشتن نقدینگی کافی شکست بخورد. کسب و کار دیگری به علت استراتژی نادرست.

یک کسب و کار به خاطر پیش بینی نادرست از تغییرات محیط نابود می‌شود و کسب و کار دیگر، به خاطر مدیریت نادرست منابع انسانی.

شناختن مولفه های مختلف شکست کسب و کار از دو جنبه اهمیت دارد.

نخست اینکه  شکست، در بسیاری از کسب و کارها اجتناب ناپذیر است.

پس منطقی است به دانش و اطلاعات کافی برای شناختن لایه ها و شیوه های مختلف شکست خوردن، مجهز باشیم.

به این وسیله می‌توانیم شکست‌های خود را بهتر بشناسیم و بفهمیم و تحلیل کنیم و از آنها پلی برای موفقیت‌های آتی بسازیم.

صنعت نفت و تکنولوژی


تاریخ انتشار پست : 1396/5/12 بازدید : 0


صنعت نفت از موثرترین و بزرگترین صنایع در جهان به ویژه ایران است، افزون بر این نفت در دنیای امروز در عرصه ای وسیع تر، بزرگترین منبع انرژی دنیای مدرن به شمار می رود.
تاثیر برجسته این صنعت در اقتصاد، سیاست و توسعه ایران از دو بعد قابل تامل است؛ یکی نقش فناوریهای مرتبط با نفت در افزایش درآمد کشور و توسعه مناطق نفت خیز و دیگری ریسک آینده بدون نفت برای کشور و بویژه برای جمعیت این مناطق است.

مقاله «بررسی توسعه تکنولوژی و صنعت نفت ایران ۱۲۸۷-۱۳۵۷: نگاهی از دریچه جامعه شناسی تکنولوژی» با نگاهی اجتماعی، به تجربه توسعه صنعت و فناوری نفتی از پیدایش تا سال ۱۳۵۷ می پردازد و به این منظور در میان رهیافتهای موجود در جامعه شناسی تکنولوژی، بررسی عوامل اجتماعی اثرگذار در توسعه قابلیتهای تکنولوژیک صنعت نفت این بخش را با تحلیل شبکه کنشگران این صنعت در سه مقطع زمانی به انجام رسانده است.

در این راستا با ترسیم پیشرفتهای حاصله در کسب و توسعه قابلیتهای تکنولوژیك، نشان داده شده است که در این صنعت باوجود پیشرفت در ابعاد بهره برداری، فقدان اراده برای توسعه قابلیتهای نوآورانه، یکپارچه نبودن در شبکه کنشگران این صنعت و ناتوانی در ترجمه مناسب خواستهایی که در خود قابلیتهای متناظر با سطوح پیشرفته تر تکنولوژی را دربردارند از جمله عوامل ناکامی تحقق توسعه در دیگر حوزه های فناوری نفتی بوده اند.

 

برندینگ و مدیریت برند


تاریخ انتشار پست : 1396/3/21 بازدید : 0

آیا باید نخستین درس برند و برندسازی، با تعریف برند و واژه نامه با توضیح کلمات مرتبط با مدیریت برند آغاز شود؟

معمولاً رسم بر این است که #واژه‌ نامه، آخرین بخش یک کتاب درسی است. در کلاس‌های درس هم، واژه‌ها معمولاً به تدریج و در طول کلاس تعریف می‌شوند.

دلیل اصلی شروع درس برند و برندسازی با تعریف برند و سایر واژه‌های مرتبط، تعدد دیدگاه‌ها و اختلاف نظر‌های موجود در حوزه‌ی برند و برندسازی است.

هر کس به فراخور حال و روز خود، به تناسب نیاز خود، و بسته به سابقه‌ی خود، تعریف برند و برندسازی را اصلاح کرده و تغییر داده است! به همین دلیل،  مجبوریم قبل از شروع بخث‌های تخصصی‌تر، با هدف شکل‌گیری یک زبان مشترک در مورد برند و برندسازی، بحث را با تعریف واژه‌ها آغاز می‌کنیم.

آنچه در اینجا می‌بینید صرفاً تعاریفی اولیه و کلی با هدف کاهش احتمال سوء برداشت‌ها و سوء تفسیرها از مفاهیم اولیه است و هر یک از این مفاهیم، با جزییات بیشتر در درس‌های آتی بررسی خواهند شد.

مکاتب مختلف در تعریف برند

تعریف برند (Brand) در طول سالهای اخیر تغییرات زیادی را به خود دیده است.

معمولاً نحوه‌ی تعریف برند،‌ بستگی به این داشته است که چه شخصی آن را تعریف کرده از چه منظری به این حوزه نگاه کرده است.

تیلده هدینگ و همکارانش در کتاب مدیریت برند خود توضیح می‌دهند که با مرور بیش از ۳۰۰ مقاله در نشریات Journal of Marketing، Journal of Marketing Research، Harvard Business Review و European Journal of Marketing توانسته اند حداقل هفت نگاه مختلف را در بحث تحلیل برند و برندسازی تشخیص بدهند:

نگاه اقتصادی به تعریف برند و شیوه برندسازی

این همان نگاهی است که حسابدارها و مدیران مالی به برند دارند. برند برای آنها بخشی از دارایی‌های نامشهود سازمان است و در ترازنامه ظاهر می‌شود و وقت قیمت گذاری کسب و کار، مورد توجه قرار می‌گیرد.

نگاه هویتی به تعریف برند و شیوه برندسازی

از این منظر، برند بخشی از هویت کل سازمان را شکل می‌دهد. بنابراین، سازمان می‌کوشد بر اساس تعریفی که از هویت خود دارد، برندی متناسب با آن هویت را ایجاد کرده و توسعه دهد.

نگاه به برند و برندسازی از دید مصرف کننده

در این نگاه، برای تعریف برند به این مسئله توجه می‌شود که مصرف کننده، با دیدن و شنیدن نشانه‌های مرتبط با برند، چه چیزهایی برایش تداعی می‌شود.

نگاه به برند و برندسازی از دید #شخصیت شناسی

اگر فرض کنیم یک برند مانند یک انسان است و تمام ویژگی‌های یک انسان را دارد، چه شخصیت انسانی را می‌توان به آن برند نسبت داد؟

یا اجازه بدهید به شکل دیگری بگوییم: اگر مردم، به برند ما به عنوان یک انسان نگاه کنند، مناسب است که آن را در قالب چه شخصیتی ببینند و بشناسند؟

شخصیت‌های انسانی، #درونگرا هستند. برونگرا هستند. خلاق و ریسک پذیر هستند. محافظه کار و اهل تقلید هم هستند. شاد و زنده هستند. رسمی و مرده هم هستند. وحشی و رام نشدنی هستند. تابع و آرام هم هستند. هر صفتی را که به انسانی نسبت می‌دهیم می‌توانیم در مورد یک برند هم به کار ببریم.

نگاه به برند از دیدگاه رابطه شناسی و مدیریت رابطه

این نوع نگرش هم، شکل رایج دیگری از نگاه به برند و برندسازی است.

همه‌ی آن بحث‌هایی که در حوزه‌ی رابطه انسانها با یکدیگر می‌شنویم و می‌خوانیم را می‌توان در مورد رابطه مشتری با یک برند هم مطرح کرد.

ما انسانها به برخی روابط به شکل تفننی نگاه می‌کنیم. به برخی دیگر به شکل دائمی. در برخی از رابطه‌هانقش حامی را داریم و در رابطه‌هایی دیگر شکایت داریم و در جستجوی فرصت انتقام. همه‌ی این جنس رابطه‌ها در ارتباط انسانها با برندها هم دیده می‌شود.

 نگاه به برند و برندسازی به عنوان تکیه گاهی برای تعاملات و ایجاد جایگاه اجتماعی

این هم شکل دیگری از نگاه به برند است.

گاه یک مدیر موفق، احساس می‌کند که باید خودکارش حتماً دارای برند خاصی باشد. برند خودروی سواری او تنها می‌تواند یکی از سه یا چهار برند مطرح اصلی در کشور باشد. برند پوشاک او باید از میان گران‌ترین یا لوکس‌ترین برندهای جهان انتخاب شود.

بسیاری از برندهای لوکس دنیا که برخی از آنها را در #داستان کسب و کار در دوره MBA متمم شناخته‌ایم و مورد بحث‌ قرار داده‌ایم، عملاً به بخشی از فرهنگ مصرف مدیران تبدیل شده‌اند.

طبیعی است که این شکل از برندسازی هم مانند همه‌ی اشکال دیگر، در نهایت می‌تواند منافع اقتصادی بلندمدت برای مالکان برند به همراه داشته باشد.

اما طبیعتاً برندهایی می‌توانند از این منافع استفاده کنند که به برند خود، نه فقط به عنوان ابزاری برای فروش بیشتر،‌ بلکه به عنوان ابزاری برای ایجاد هویت جمعی قدرتمند‌تر، استفاده کنند.

نگاه فرهنگی به برند و برندسازی

این شکل از نگاه هم، شیوه‌ای است که معمولاً در سطح کلان مطرح می‌شود و دغدغه‌ی دولتمردان است.

وقتی از شکل کلان به بحث فرهنگ نگاه می‌کنیم،‌ برند و برندسازی فراتر از معادلات ساده و اولیه کسب و کار است و کمک می‌کند که برخی صفات و ویژگی‌ها، در سطح کلان به یک فرهنگ نسبت داده شود.

امروز نام سوییس برای بسیاری از ما دقت و ظرافت را تداعی می‌کند. شاید زمانی ساعت سوییسی با هویت و دقت و کیفیت خود، به نام سوییس اعتبار می‌داد، اما امروز روند وارونه‌ای شکل گرفته است:

این نام سوییس است که به ساعت‌ها اعتبار می‌دهد.

تکنیک های فروش


تاریخ انتشار پست : 1396/3/13 بازدید : 0

تعریف فروش

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

(تریسی، روانشتاسی فروش)

تکنیک های فروش در بازاریابی – تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)

 
تکنیک های فروش در بازاریابی – فروش شخصی

یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی  و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.

فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.

در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.

فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود:

    جستوجوگری یا مشترییابی
    مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
    مرحله تماس با مشتری
    نمایش
    حل مشکل
    برطرف کردن اعتراضات
    بستن قرارداد
    پیگیریهای پس از فروش

اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.

نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در جواب دادن، نه نیاورید. ” در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری قبل از آنکه تلاشها به فروش واقعی منتج شود.به عنوان مثال، شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ده سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد!

جستجوگری یا مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود.

مشتری یابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.

دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد.

در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوالهای خریدار پاسخ دهد. اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان میکنند.

وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمییابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیریهای بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.

 
تکنیک های فروش در بازاریابی – فروش سنتی در تکنیک های فروش در بازاریابی

فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره‌های تجار در ذهن تداعی می‌شود تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

تمامی حقوق برای نویسنده محفوظ میباشد